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徐百万的博客

 
 
 

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跟着小贩学营销(1)——赢在天时、地利、人和  

2012-10-23 12:19:10|  分类: 经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文/徐百万

 

自从搬到新居以后,我总是在瞎忙,很少去农贸市场。一天,妻子让我去所在小区前的农贸市场买点水果,一起回家看看父母,并一再嘱咐,市场上有两个水果摊,要买中间那个的水果,说那位大姐的水果好、价格公道,而且会说话,还有她上次买水果没带钱,一定别忘了还人家20元钱。

我答应着,拿上给妈妈买的降压药,带着女儿就去了。出了小区前口,远远就看到市场入口处有两个水果摊,中间有一个,边上也有一个,女儿悄悄提醒我要去中间这个水果摊买。四处一看,发现这个水果摊处在市场入口的中间位置,左右正好是进出市场的两条通道,并且面向宽阔的大马路。熙熙攘攘进出农贸市场的人群都要经过这个水果摊,与马路上行走的人也近在咫尺。不夸张地说,这个位置足以相当于KA大卖场主通道的黄金位置,虽然与另一水果摊仅隔两米多远,但区位所在有着天壤之别。

来到水果摊前,迎面看到的是一位四十多岁的大姐,穿着朴素但很整洁,脸上洋溢着生活的甜蜜。再看一下水果摊,感觉非常舒服,自制的水果箱摆得整整齐齐,各类水果一应俱全,色泽明亮、新鲜饱满,让人垂涎欲滴。尤其是时令水果摆在了突出的位置,箱上还插有一个“新到”的小牌子。凭我多年的营销经验,这是一个有着一定销售技巧的小贩。

看到我们过来,大姐马上上前打招呼,“老板你好!需要些什么水果?”没等我说话,大姐看了看我女儿,笑着来了一句“这位漂亮的小姑娘是你女儿吧,她经常陪妈妈来买香蕉”。

我暗自佩服,卖水果的都建立消费者数据库了­­——人员身份、家庭情况、消费偏好、消费频率等要素一应俱全。事后回想,呵呵,此话大概还有提醒我还钱的意思。

“是来买点香蕉”,我随口应付着。

大姐拿出一大盘香蕉,来到我跟前,老练地用手转着给我看,颇有底气地说了句“你瞧我这香蕉!”言外之意——她的商品质量这么过硬,不买她的岂不是表明咱没眼光?

我凑上去看香蕉的时候,随手把给妈妈买的降压药放在了电子称旁边。感觉香蕉的确不错,我点了点头。于是大姐便走到电子称旁称重,自然看到了降压药。

“这是你买的药?”她边称重边问道。可能是感觉涉及隐私的药,别人不会四处乱放,人家才会问的。

“是呀,妈妈有高血压,今天回去顺便给她带点降压药。”我随口解释了一句。

“真有孝心!你父母有你这样的大孝子,好有福气!”她看着我说着,眼里充满了羡慕和敬意。

我笑了笑,没有说什么,心里感觉特爽。

“老人家有高血压,多吃点菠萝会有好处,菠萝有助于降血压”,她随手指了指自己的菠萝箱。

我顺着她指的方向,看了一眼她的菠萝,没有什么行动。说实话,我只知道香蕉对降血压有些好处,还真不知道菠萝也可以降血压。但我估计她不会骗我,因为女儿她认识,知道这是个大客户,而且会经常来消费。

“没错的,我当医生的哥哥跟我说的,不信你买个回去给老人家吃吃看”。既然是权威认证的,我当然没话说了,再说人家都那么关心咱妈的健康,再不买点都说不过去了。好强的营销话术!我更加佩服。

“行,来个吧”,我是一定也只能这样回答的。

大姐又熟练地挑出一个大个的菠萝,照例在我眼前晃了晃,经过顾客对质量的首肯后就过称装袋了。

“一共43元,熟客零头就不要了,给40吧”。呵呵,核心客户还有优惠策略。说名实话,我连价格都没问,称又没看,鬼才知道是不是43元呢,不过感觉心情特好,也相信她不会太坑我,就麻利地把钱交了。

见我提起水果要走,大姐没忘说一句“慢走,吃好再来哈!”。

“好的”,这么良好的购买体验,下次不来才怪呢!我暗想,大姐,你的这个客户是再也跑不了了。

转身走的时候,背后传来大姐跟临近摊贩的谈话:“瞧人家姑娘多漂亮!”声音不大不小,我正好能听得到。背后还这样说,让咱感觉到人家是真诚的。我醉了……

糟了,光知道高兴,忘记还人家钱了,走远以后才突然想起这茌,顿了顿,心想钱不多,不会影响人家资金周转,妻子去的时候会给的。

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