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决胜营销的三大法宝  

2010-06-13 14:16:39|  分类: 经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  文/徐百万

随着市场经济和营销实践的进一步发展,原以产品为中心、只关注质量、价格等因素的营销模式,逐渐被以客户为中心、更加注重经营长期客户关系的模式所替代。虽然产品和服务始终是市场最基本、最核心的要素,但企业的营销视界逐渐从自闭走向了开放,关注点也从供应链的大后方转移到了最前沿。在未来市场竞争中,灵敏的市场嗅觉,精准的营销手段和持久的客户关系,将成为决胜营销的三大法宝。

需求为王  感知脉动

市场中最基本的关系就是需求决定供给的供求关系,谁能把握住真实的市场需求,继而引领需求,谁就会在营销之战中所向披靡。关注用户需求,注重用户体验的苹果公司近年来迅速崛起,就是一个很好的例证。而“两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书”,闭门造车式的企业只有死路一条。正是对市场的嗅觉失灵成为通用汽车公司从辉煌走向没落的重要原因之一。把握真实的市场需求,首先要有一颗开放兼容之心,在听得见炮声的地方下马驻扎,真正地走进市场,走近客户和消费者,深化与客户和消费者的互动沟通,来把握市场的脉博。其次要有良好的嗅觉,象狗的鼻子一样灵敏,能够及时准确地感知到市场的每一个细微变化,从别人熟视无睹的事物中发现有价值的信息。三是要有丰富的触角,就象蜘蛛织网一样,延伸企业的市场信息触角,包括自下而上组织逐级传递的信息、直接面向客户和消费者互动得来的信息以及相关行业企业的发展信息等,确保市场上没有信息盲区,信息能够等到有效传递。通过对全部信息的汇总整理,甄别优选,准确评价市场竞争环境和发展规律,把握现时需求,挖掘潜在需求,创造未来需求,引导消费潮流。

锁定目标  一击命中

深入把握市场需求,生产出适销对路的产品,这只是完成了营销的准备工作,关键还要采取针对性的营销手段,把产品服务提供给我们的客户和消费者,实现最终的价值交换。随着市场竞争的进一步加剧,无差异化、覆盖全部市场消费者的营销方式逐渐表现出缺乏效率、浪费资源的弊端,精准营销模式应运而生。精准营销的本质就是科学细分消费市场,精确锁定目标客户,运用精准手段,节约营销成本,达成资源集优,提高营销效率,以尽可能快的频率、向尽可能多的人销售尽可能多的商品,通过精准营销,准确地找到潜在消费者,快速促成产品和服务的让渡。精准营销的前提是市场细分和目标客户的锁定,细分的方式有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分等,不管采用哪种方式,细分市场必须具有可识别、较稳定、能测量、易操作的特点,细分后的市场就是我们的目标市场。精准营销如同钓鱼,由于我们的钓杆是有限的(营销资源有限),所以要从一个巨大的水域中找到适合自己垂钓的位置(市场细分),再根据各种鱼的习性确定合适的饵料和下杆深度(锁定目标客户),只有这样才能以最高的效率钓到最多的鱼(精准营销的目的)。

密切关系  客户忠诚

企业不断创造的价值来自于现有的以及未来的顾客的价值,企业间的竞争是产品和服务的竞争,更是争夺目标客户的竞争,谁赢得了客户,谁就赢得了竞争。因此市场营销的基础就是拥有牢固的顾客关系,建立忠诚的顾客群已成为企业的核心任务。构建持久稳固的客户关系,应该毫不动摇地以客户为中心,站在客户的角度思考问题、处理问题,把实现客户价值、满足客户需求做为市场营销的目的,重点围绕四个方面的开展工作:一是创造客户价值,提高客户忠诚度;二是实施感情营销,增强客户依赖度;三是开展精细化、个性化服务,增强客户美誉度;四是确保诚信经营,增强客户信任度。其中创造客户价值,提高客户忠诚度是构建客户关系的核心和关键,其他三个方面是有效的辅助和支撑。

市场营销重在实战,需要综合运用多种策略,体现整体效应,最终还要靠市场占有率、销售收入、企业利润等数字说话。值得注意的是,无论企业身处哪个阶段,都不能把创造利润放在首位,永远都要记住,利润只是满足顾客需求过程的一个副产品,客户才是你最应该关注的。

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